Plan de Negocio. Montar una Empresa de Asistencia en carretera
1.- LA IDEA DE NEGOCIO.
Nuestro objetivo inmediato es crear una empresa dedicada a ofrecer servicios de asistencia y ayuda en carretera.
2.- IDENTIFICACIÓN DE LOS/AS EMPRENDEDORES/AS
El proyecto está especialmente indicado para hombres o mujeres, de cualquier edad, normalmente con algún conocimiento previo del sector, ya que es conveniente que la persona que tenga interés en montar un negocio de estas características tenga formación y conocimientos en el mundo de los automóviles, de manera que sepa escoger la mejor flota posible de vehículos.
3.- DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO-SERVICIO/EL MERCADO
• EL PRODUCTO O SERVICIO:
El negocio que se expone en este caso tiene por objeto la prestación del servicio de asistencia en carretera. Por definición, es un conjunto de servicios ofrecidos por las compañías aseguradoras, clubes automovilísticos, compañías de asistencia al automovilista, etc.; por los cuales, un equipo de personas se encuentra alerta las 24h, durante 365 días para actuar en caso de accidentes, avería o inmovilización de cualquier vehículo. Estos servicios se prestan tanto al vehículo como a las personas que viajen en él.
Suelen ofrecerse de forma complementaria a la póliza de seguro, y si no, se pueden contratar mediante la adhesión a un club automovilístico, como por ejemplo RACE, RACC, ADA, etc.
Las empresas de asistencia en carretera prestan estos servicios mediante la firma de acuerdos y contratos con las aseguradoras y/o clubes. Prestan un servicio 24 horas durante 365 días al año. Dichos servicios son gestionados íntegramente por los gruístas.
Así pues, una vez recibido el aviso en la compañía de una avería o accidente, ésta lo notifica a la empresa de grúas, y es esta última quien gestiona todo el proceso. Los servicios ofrecidos son los siguientes:
1. Servicios prestados al vehículo (desde el km. 0)
Si el vehículo sufriera un accidente o avería, la compañía aseguradora cn la cual tengamos acuerdo tratará de resolver el problema en el mismo lugar. Si esto no fuera posible, se enviará una grúa de remolque con el fin de trasladar al vehículo hasta el taller que decida el cliente, siempre que no sobrepase los kilómetros cubiertos. Como segunda opción, se puede remolcar el vehículo hasta la base de la grúa, para llevarlo con posterioridad hasta dicho taller.
Si el vehículo se hubiese salido de la calzada como consecuencia de un accidente, el servicio de grúa realizará un rescate mediante una grúa pluma o de plataforma (si las circunstancias lo permiten).
Si la avería tiene una reparación superior a 8 horas o el vehículo debe estar inmovilizado más de 72 horas, se realizará el traslado hasta el domicilio del cliente o hasta un taller cercano a dicho domicilio.
2. Servicios prestados a los ocupantes del vehículo (desde el km. 25)
A las personas ocupantes del vehículo averiado se les proporcionará un medio de transporte para regresar a su domicilio, e incluso se les reembolsará los gastos de hotel si la reparación tarda varios días y éstos tienen que esperar.
El servicio de remolque mediante grúa se puede complementar con otros: adelantos de fondos en el extranjero, transmisión de mensajes urgentes, búsqueda del equipaje, reembolso de los gastos de farmacia, etc.
La cobertura que presenta este servicio es europea y no mundial, debido a la gran dificultad de logística internacional y de coordinación entre países.
La utilización del servicio de asistencia en carretera no afecta en la siniestralidad de las pólizas, es decir, no implica una pérdida de bonificación.
• EL MERCADO
La primera empresa de servicios de asistencia y ayuda en carretera para automovilistas surgió en España en la década de los 70. Esta oportunidad de negocio nació debido a la consolidada motorización del país y trata de cubrir las necesidades de los españoles en los viajes por carretera. Este servicio se coordinaba a través de un centro de recepción de llamadas y tenía cobertura nacional.
Estos servicios funcionaban igual que un seguro: el socio automovilista pagaba una prima anual y la empresa titular del servicio cubría el riesgo por avería o accidente en la parte de rescate, retirada y/o remolque del vehículo. Ante el constante incremento de vehículos, se produjeron dos hechos: se amplió la cobertura para el caso de reparación de urgencia “in situ” en caso de avería o accidente; y se crearon nuevas empresas de auxilio en carretera. La fuerte competencia que se produjo hizo que las empresas, para mantener su cartera de clientes, fueran añadiendo nuevos servicios y coberturas.
Como cabía esperar, las aseguradoras se hicieron eco del nuevo negocio surgido, añadiendo en sus pólizas las coberturas prestadas por las empresas de auxilio en carretera; bien montando su propia organización de asistencia, o bien contratando estos servicios con las empresas que ya venían prestándolos desde hacía tiempo.
En la actualidad el parque de vehículos de España es muy extenso debido al aumento del nivel de vida y a la implantación de fábricas en el territorio nacional. La gran competencia existente y los continuos rumores de crisis hacen que las técnicas de venta se agudicen para incrementar las ventas. Una de las más usadas es el regalo del seguro del automóvil o tarjetas de asistencia en carretera por uno o dos años.
No obstante, las coberturas siguen ampliándose: defensa jurídica, gastos de peritaje, defensa criminal por accidentes de circulación, defensa por infracciones administrativas de tráfico, retirada del permiso de conducir, y hasta asistencia jurídica telefónica. Muchas de las empresas dedicadas a la asistencia en carretera han evolucionado ampliando su cartera de servicios, pasando a convertirse, de esta forma, compañías de seguros, como es el caso, por ejemplo, de Ayuda del Automovilista, S.A. (ADA), que fue pionera en auxilio, y hoy es una compañía de seguros, de asistencia en viaje, defensa jurídica y asistencia multirriesgo.
El turismo ha hecho que aparezcan en España multinacionales y la apertura exterior de las compañías españolas, a través de asociaciones multiempresa; todas ellas con la finalidad de dar cobertura a los automovilistas en cualquier punto geográfico. En el futuro, el desarrollo de las comunicaciones y de las tecnologías, como los sistemas de localización por satélite, favorecerá la mejora de la calidad del servicio y su internacionalización. Para ello, las empresas del sector deberán mejorar sus capacidades técnicas, desarrollar protocolos de actuación y diagnóstico. De forma global, todo ello, constituirá una importante aportación a la seguridad vial.
• LA CLIENTELA
Los clientes potenciales que necesiten nuestros servicios, pueden ser de diversos tipos:
Particulares: Personas que quieren contratar dichos servicios de manera puntual o periódica porque su póliza no los cubre o por cualquier otra razón. Pueden contratar dicho servicio para vehículos ligeros u otros tales como furgonetas o furgones hasta 3.500 Kg MMA.
Compañías aseguradoras. Estas suelen contratar dichos servicios mediante la firma de contratos con las empresas de asistencia, en los que se describen pormenorizadamente las condiciones de la prestación del servicio (tarifas, exclusividad, etc.). Normalmente, tanto aseguradoras como empresas de grúas trabajan con más de una empresa al mismo tiempo, a excepción de los casos en los que se firma exclusividad o se rotulan las grúas con los símbolos y colores de la compañía.
Clubes de Automovilistas: Al igual que en el caso anterior, una empresa de asistencia en carretera puede trabajar mediante la firma de contratos con estos clubes. El inconveniente es que, al trabajar con ellos, las grúas son rotuladas y señalizadas por lo que habría que trabajar con exclusividad total o parcial (un número determinado de grúas del total de la flota que poseamos para nuestro negocio).
Ayuntamientos: Las empresas de asistencia pueden optar a la concesión del servicio de retirada de vehículos de la vía pública mediante concurso público. Estas concesiones se otorgan por varios años.
• LA COMPETENCIA
En este tipo de negocio, los únicos competidores que existen son otras empresas de asistencia en carretera, las cuales pueden operar tanto con compañías aseguradoras como por su cuenta, prestando servicios de auxilio a sus clientes.
No obstante, la mayoría de estas empresas prestan sus servicios a través de las aseguradoras, por lo que tendrían su trabajo asegurado con independencia de la competencia. Es decir, no se produce una competencia directa en el trabajo, aunque ésta puede trasladarse a las negociaciones de los contratos de prestación de servicios que cada empresa de asistencia acuerda con las aseguradoras.
• PLAN DE VENTAS
Antes del comienzo de nuestra actividad se debe de poner en marcha una campaña de promoción, intentando captar el mayor número de clientes que aseguren el buen inicio de nuestra actividad.
Debemos centrar nuestra publicidad en prensa, prensa de difusión gratuita, carteles en establecimientos públicos, buzoneo, guías informativas, anuncios en directorios profesionales (páginas amarillas, QDQ, etc).
Para los clientes que son empresas, como las aseguradoras, sería muy eficaz la realización de visitas comerciales presentando nuestra oferta de servicios y mostrando las ventajas de trabajar con nuestra empresa.
En estos negocios es muy aconsejable hacer publicidad a través de los mismos vehículos de la empresa, que llevan insertada en los laterales el logotipo de la misma, un teléfono o la página web e, incluso, un eslogan.
Un medio económico y muy efectivo en este sector es Internet, se recomienda crear una página Web en la que se publiciten todas las actividades que se ofrecen, servicios, flota, ofertas, etc.
La mejor forma de captación de clientes es el “boca – boca”. Por ello es importante la satisfacción del cliente a fin de que recomienden el servicio, que se conseguirá con una atención al cliente personalizada y dándole un trato exquisito.
Hacer frente a quejas y reclamaciones es otro de los aspectos fundamentales. Para esto se deben establecer mecanismos de recogida de éstas y prepararse para atenderlas y convertir esta segunda oportunidad que nos ofrece un cliente en elemento de reforzar nuestro vínculo con él.
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